Как составить план продаж: 4 подробных этапа

Актуальные и интересные идеи для бизнеса в 2019 году

Содержание

  • 1 План отдела продаж | 5 этапов построения
    • 1.1 Хотите правильно поставить план отделу продаж, чтобы увеличить выручку?
    • 1.2 1. Сотрудники
    • 1.3 2. Клиенты
    • 1.4 3. Продукты
    • 1.5 1. Разовый характер отдельных крупных сделок
    • 1.6 2. Сезонность
    • 1.7 3. Возможность экономического кризиса
    • 1.8 4. Маркетинг
    • 1.9 Хотите поставить план отделу продаж, чтобы его выполнили?
  • 2 Эффективный способ планирования продаж
    • 2.1 Этапы составления плана
    • 2.2 1. Определение главной цели компании
    • 2.3 2. Оценка факторов экономической среды
    • 2.4 3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж
    • 2.5 4. Анализ продаж предыдущих периодов
    • 2.6 5. Составление прогноза продаж
    • 2.7 6. Корректировка прогноза продаж
    • 2.8 7. Планирование продаж
    • 2.9 8. Организация продаж
    • 2.10 9. Контроль выполнения плана
    • 2.11 10. Координация плана
    • 2.12 11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж
    • 2.13 Специализированные программы для планирования
  • 3 Как составить план продаж
    • 3.1 Составление плана продаж: основные понятия
    • 3.2 Разработка плана продаж
    • 3.3 Построение плана продаж
    • 3.4 Как составить план продаж на месяц: пример для изучения
  • 4 План продаж: как выставить правильно?
    • 4.1 Реальность, а не сказка
    • 4.2 Все мешают
    • 4.3 Планы бывают разные
    • 4.4 Измерение
    • 4.5 Продолжительность
    • 4.6 Персонализация
    • 4.7 Точность
    • 4.8 2 техники постановки плана
  • 5 Как составить план продаж: 10 практических шагов
    • 5.1 Как составить план продаж
Содержание
  1. План отдела продаж | 5 этапов построения
  2. Хотите правильно поставить план отделу продаж, чтобы увеличить выручку?
  3. 1. Сотрудники
  4. 2. Клиенты
  5. 3. Продукты
  6. 1. Разовый характер отдельных крупных сделок
  7. 2. Сезонность
  8. 3. Возможность экономического кризиса
  9. 4. Маркетинг
  10. Хотите поставить план отделу продаж, чтобы его выполнили?
  11. Эффективный способ планирования продаж
  12. Этапы составления плана
  13. 1. Определение главной цели компании
  14. 2. Оценка факторов экономической среды
  15. 3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж
  16. 4. Анализ продаж предыдущих периодов
  17. 5. Составление прогноза продаж
  18. 6. Корректировка прогноза продаж
  19. 7. Планирование продаж
  20. 8. Организация продаж
  21. 9. Контроль выполнения плана
  22. 10. Координация плана
  23. 11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж
  24. Специализированные программы для планирования
  25. Как составить план продаж
  26. Составление плана продаж: основные понятия
  27. Разработка плана продаж
  28. Построение плана продаж
  29. Как составить план продаж на месяц: пример для изучения
  30. План продаж: как выставить правильно?
  31. Реальность, а не сказка
  32. Все мешают
  33. Планы бывают разные
  34. Измерение
  35. Продолжительность
  36. Персонализация
  37. Точность
  38. 2 техники постановки плана
  39. Как составить план продаж: 10 практических шагов
  40. Как составить план продаж

План отдела продаж | 5 этапов построения

Хотите правильно поставить план отделу продаж, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li

План отдела продаж формируется с помощью 5 последовательных этапов, а его наличие и соблюдение способно увеличить выручку в 2 раза. Расскажем, как его создать и на что обратить внимание.

Для того, чтобы составить план необходимо пройти 5 стадий:

  • Анализ показателей по принципу Парето,
  • Прогнозирование прибыли,
  • Расчет выручки и показателей по лидогенерации,
  • Построение общей конвертационной модели с промежуточными показателями.
  • Построение персональных прогнозов для сотрудников.

Подробнее о том, как прогнозировать деятельность коммерческого подразделения можно узнать тренинге для продавцов, а также базовом тренинге отдела продаж.

Прежде чем формировать общий прогноз и трансформировать его в конвертационную модель с количественными показателями, необходимо определиться с качественными характеристиками бизнеса. Для этого используйте принцип Парето.

Принцип гласит: 20% усилий дают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются за счет 80% усилий.

Это означает:

  • 20% сделок дают 80% оборота
  • 20% клиентов покупают 80% объема продаваемой продукции
  • 20% ассортимента составляют 80% товарооборота

Следует проанализировать бизнес на парето-эффективное состояние по 3 категориям.

1. Сотрудники

Следует оставлять только самых эффективных из них. Выявить их помогут известные принципы материальной мотивации: «Принцип сложного оклада», «Принцип больших порогов», «Принцип Дарвина».

Выжить в таких условиях смогут только сильнейшие. Но и заработать для компании и себя они смогут действительно много.

Затем проанализируйте их промежуточные показатели и предварительно выведете ориентировочную систему KPI.

2. Клиенты

Чтобы понять, какие именно 20% покупателей делают вам 80% оборота, проведите ABCXYZ — анализ. Анализ портрета клиентов, попавших в группы AX, AY и BX, даст представление о целевой аудитории. И входящие лиды можно будет квалифицировать и прогнозировать доход уже по понятным принципам.

3. Продукты

Тут необходимо заняться оценкой рентабельности. Анализ поможет понять какие 20% продуктов приносят 80% прибыли. Усилия менеджеров следует направлять именно на их реализацию. Такое решение предотвратит распыление ресурсов компании.

Прогнозируемый показатель прибыли для составления плана является моментом истины. Его нельзя взять с потолка.

Размер планируемой прибыли должен быть адекватным и рассчитываться, исходя из анализа бизнеса по принципу Парето и влияния внешних факторов.

Вы допустите, как минимум 4 ошибки, пытаясь определиться с цифрой прибыли, если не учтете:

1. Разовый характер отдельных крупных сделок

Если при прогнозировании вы опираетесь на прошлые результаты, не забудьте исключить из них крупные «удачи», которые могут не повториться в будущем: выигранные тендеры, разовые заказы и т. д.

2. Сезонность

Сколько угодно можно говорить о том, что все проблемы в головах, а не во внешней среде. Тем не менее, хорошенько проанализируйте выручку по месяцам за несколько лет. Возможно это наведет вас на мысли о том, когда же у компании случается «несезон».

3. Возможность экономического кризиса

Конечно, невозможно предсказать резкий обвал экономики, инфляцию и смену курсов валют. Просто допускайте эту возможность и пересчитывайте, сколько нужно продать единиц продукции, чтобы получить желаемую прибыль. Вас же интересует реальный доход, а не номинальный.

4. Маркетинг

Все эффекты от маркетинговых усилий должны легко просчитываться. В этом плане инструменты интернет-маркетинга являются наиболее точными. Скорректируйте план в сторону увеличения с учетом предстоящих акций. Не можете это сделать? Меняйте маркетинговую стратегию и каналы.

Следующие показатели, которые рассчитывается для плана отдела продаж после того, как желаемая прибыль установлена, выручка и количество необходимых лидов для ее достижения. Получить эти цифры — дело нехитрых математический операций.

Для этого нам понадобятся следующие цифры:

  • маржинальность продуктов;
  • средний чек;
  • общая конверсия в воронке.

Считаем в следующем порядке

  1. Зная маржинальность наиболее рентабельных продуктов (а какие продукты наиболее рентабельны мы выяснили еще на первом этапе, когда проводили анализ ассортимента по принципу Парето) можно выяснить долю прибыли в общей выручке. Затем считаем прогнозную выручку по формуле:

Выручка = прибыль х 100 / процент прибыли в выручке

Например, желаемая прибыль составляет 800 000 руб., а процент прибыли в выручке — 20%. Считаем: 800 000×100 / 20 = 4 000 000 руб.

  1. Возьмем показатель среднего чека и рассчитаем количество результативно закрытых сделок по формуле:

Количество успешных сделок = выручка / средний чек

Например, 4 000 000 (выручка) / 4000 (средний чек) = 1000 сделок

  1. Вооружившись цифрой конверсии в воронке получим показатель трафика по формуле:

Количество лидов = количество успешных сделок х 100 / конверсия

Например, 1000 сделок х 100 / 25 (конверсия) = 4000 лидов.

Эти подсчеты проводятся в отдельности для каждого прогнозного месяца с учетом меняющихся внешних факторов и планируемых маркетинговых мероприятий.

Цифры выручки и количества необходимых лидов вносятся в план отдела и представляют основу конвертационной прогнозной модели.

Для того, чтобы определить и вписать в план отдела общие промежуточные показатели, необходимо знать «проходимость» воронки, то есть конверсию каждого ее этапа. Ее можно получить, построив воронки для 2−3 месяцев, предшествующих планируемому периоду.

Дальше определяются общие цифры для промежуточных этапов для каждого месяца в будущем:

  • количество сделанных первичных звонков
  • количество выставленных коммерческих предложений;
  • количество повторных звонков;
  • количество встреч / презентаций / приглашений;
  • количество выставленных счетов;
  • количество оплат.

Все эти показатели переносятся в план отдела продаж для 10−12 месяцев. В итоге получаем конвертационную прогнозную модель.

Общий план отдела необходимо в дальнейшем декомпозировать до персональных задач каждого менеджера.

Чтобы это сделать необходимо пройти 4 шага.

  1. Построить воронку для каждого «парето-эффективного» сотрудника
  2. Перевернуть воронку, чтобы получилось количество:
  • оплат;
  • выставленных счетов;
  • встреч / презентаций / приглашений;
  • повторных звонков;
  • коммерческих предложений;
  • сделанных первичных звонков.
  1. Двигаясь вверх по перевернутой воронке, рассчитайте показатели для каждого этапа.
  2. Скорректировать персональные прогнозы с учетом общего плана продаж отдела.

Мы рассказали какие 5 этапов нужно пройти, чтобы сформировать реалистичный и план продаж отдела — общий и для каждого сотрудника в отдельности.

Главный принцип — «принцип Шерлока Холмса» — движение от общего к частному, декомпозиция адекватно рассчитанных общих цифр по прибыли и выручки до количества конкретных действий отдельного продавца.

Хотите поставить план отделу продаж, чтобы его выполнили?

Оставляйте заявку

Источник: http://blog.oy-li.ru/plan-otdela-prodazh/

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод.

Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий.

Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

Типовая ситуацияКак и должно быть
  • У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»;
  • Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются;
  • Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.
  • План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам);
  • Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана;
  • Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%;
  • Каждый продавец имеет индивидуальный план.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

  • конкретность и измеримость результата;
  • ограничение срока для достижения цели;
  • достижимость и реалистичность цели;
  • «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования.

Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

  • мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
  • мнения ключевых руководителей;
  • метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

  • рыночное тестирование;
  • анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
  • статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный.

На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.

Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить.

Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов.

Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

  • По регионам – сколько и где будет продано;
  • По времени – сколько и когда продадим;
  • По продукции – сколько и чего будет продано;
  • По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
  • По продавцам – сколько и кто продаст;
  • По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос.

А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе».

Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию.

Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана.

Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel.

Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана.

Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь.

А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели.

Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

№Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)Задачи для достижения цели
1

Источник: http://MemoSales.ru/planirovanie/effektivnyj-sposob-planirovaniya-prodazh

Как составить план продаж

От корректно составленного плана продаж во многом зависит общее благополучие компании и перспективы ее дальнейшего развития, поскольку получаемые доходы и объем выручки находятся в прямой зависимости. Но начинающие управленцы далеко не всегда имеют представление о том, как именно составить план продаж, какие пункты он должен содержать.

Составление плана продаж: основные понятия

Без знания теории достаточно сложно обрести четкое понимание возможностей компании в плане наращивания продаж. Ниже будут перечислены основные понятия, характеризующие данное направление деятельности.

Рыночный потенциал. Совокупное количество единиц продукции, которое способен поглотить рынок. Потенциал может оцениваться для отдельного города, национальной экономики, региона, в глобальном масштабе. Данный показатель не является статичным, изменяясь под воздействием множества факторов.

Потенциал продаж. Теоретическая способность отдельно взятой компании реализовать продукцию на рынке.

На рынке с высоким уровнем конкуренции потенциал продаж фирмы зависит от ее способности к продвижению своей продукции, ценовой политики, технических усовершенствований, действий конкурентов.

Если же компания является монополистом, ее потенциал продаж становится равным общему рыночному потенциалу.

Прогноз продаж. Фактический объем реализации, рассчитываемый на основе потенциала продаж фирмы, скорректированный на существующие рыночные ограничения (например, фирма физически не способна производить товар в количестве, соответствующему ее потенциалу продаж).

Квоты продаж. Объем выручки от реализации, приносимый отдельным продавцом. Данный показатель характеризует профессиональные качества сотрудников отдела продаж и эффективность их работы.

Разработка плана продаж

Качественный план продаж должен учитывать две группы факторов: внутренние и внешние.

Черновая разработка плана продаж, как правило, начинается с анализа внешних факторов с дальнейшей его корректировкой, учитывающей финансовое состояние компании и ее стратегические задачи. Внешними факторами являются:

  • Макроэкономические показатели (рост/сокращение совокупного спроса, деловая активность, динамика валютного курса, средняя кредитная ставка, стоимость материальных ресурсов). Предварительная оценка перспектив продаж дается на год вперед, исходя из тенденций национальной экономики.
  • Положение на профильном рынке, интересующем компанию. Особенное внимание уделяется действиям конкурентов.
  • Предпочтения и покупательная способность потенциальных потребителей.

Оценка состояния экономической среды является основополагающей для постановки целей фирмы на ближайшую перспективу. На практике рекомендуется учитывать как можно больше рыночных ограничений, составляя тем самым пессимистичный прогноз продаж, который даст компании определенный запас прочности.

Внутренние факторы в первую очередь затрагивают статистику продаж за последние отчетные периоды. На основе проведенного анализа выводится средний показатель продаж в месяц, квартал, за весь год.

Если компания работает на рынке несколько лет, статистические данные позволяют выделить тенденции спада и роста реализации, что также необходимо отразить в плане.

В случае обнаружения ярко выраженной сезонности продаж в план вносятся соответствующие корректировки. Также обращается внимание на такие моменты:

  • Анализ деятельности отдела продаж в целом и отдельно по каждому сотруднику. Для более детальной оценки эффективности желательно учитывать не только количество заключенных сделок, но и количество проведенных встреч, звонков и других действий.
  • Расчет объема продаж, приходящихся на потенциальных клиентов. Изучается периодичность совершенных ими покупок, номенклатура реализованных товаров.

Построение плана продаж

После сбора и предварительного анализа исходных данных можно приступать к постановке цели по продажам. Основная цель, отраженная в бизнес-плане, должна быть как можно более реалистичной, основанной на финансовом состоянии фирмы и возможностях производственных мощностей.

Не стоит пренебрегать мотивирующими свойствами макроцелей, достижение которых с точки зрения фактических показателей деятельности компании кажется невозможным. Если дополнительно внедрить систему поощрения наиболее успешных продавцов, объем реализации превысит самые оптимистичные ожидания.

Составленный план продаж необходимо разбить на временные отрезки (как правило, минимальный период – неделя) и представить сотрудникам, занятым непосредственной реализацией, чтобы они смогли внести соответствующие изменения в свой распорядок работы.

На завершающем этапе составляется бюджет будущих расходов, связанными с продажами.

К таковым относятся приобретение средств связи, расходных материалов, разработка рекламной продукции, презентаций.

Также в бюджет вносится средства, которые будут начислены наиболее успешным продавцам в качестве премиальных.

Как составить план продаж на месяц: пример для изучения

Существует несколько схем построения плана продаж. В предлагаемом примере использован простой и наглядный принцип расчета, использующий для прогноза продаж коэффициент сезонности.

Первая таблица содержит данные о продажах Компании А с разбивкой по месяцам и рассчитанными коэффициентами сезонности для каждого периода.

IIIIIIIVVVIVIIVIIIIXXXIXIIИтог
Выручку от реализации154.5137.2139.9162.0168.2160.4159.5155.1147.0138.9144.1151.81818,6
Коэф. сезонности1,0190,9050,9231,0691,1101,0581,0521,0230,9690,9170,9511,002

Для расчета сезонного коэффициента каждое месячное значение объема продаж делится на среднюю величину продаж (151,55).

На практике расчет по данной схеме следует проводить за последние несколько лет. Таким образом, удастся немного сгладить сезонные колебания и разработать более точный прогноз. Если в одном из периодов случился форс-мажор, существенно искажающий показатели, то эти данные изымаются из выборки.

Далее предприятие устанавливает желаемый уровень продаж с учетом своей доли на рынке, планов по расширению объема и номенклатуры продукции. Предположим что Компания А усмотрела перспективу роста продаж на следующий год на 20%, то есть в стоимостном выражении:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

В следующей таблице указаны запланированные объемы продаж по месяцам. Показатели рассчитываются по следующей схеме:

  • Подсчитывается средний ежемесячный плановый показатель на следующий год:

2182.3 / 12 = 181,9

  • Полученное значение последовательно перемножается на сезонный коэффициент каждого месяца, взятый из предыдущей таблицы, в результате мы получим.
IIIIIIIVVVIVIIVIIIIXXXIXIIИтог
Коэф. сезонности1,0190,9050,9231,0691,1101,0581,0521,0230,9690,9170,9511,002
Выручку от реализации185,3164,6167,9194,5201,8192,5191,4186,1176,3166,8172,9182,32182,3

Необходимо отметить, что полученный результат приводится в упрощенной форме без коррекции на уровень инфляционных ожиданий в следующем году.

Источник: https://business-planner.ru/articles/prodazhi/kak-sostavit-plan-prodazh.html

План продаж: как выставить правильно?

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная мной цитата известного человека. Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли.

Но к какой именно цифре никто не знает. А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно — никак. Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели — это план продаж.

Без него сейчас никуда.

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”. Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%. 

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили.

Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”. Это лишь базовые возражения.

Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

  • Ясная и понятная цель;
  • Мотивационная схему от конкретных достижений;
  • Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно. Продажники не могут существовать без цели.

Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо). “Хотите больше?! Это уже Ваша проблема.

Мне достаточно”, — думают они, работая  без плана по продажам.

Важно! Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов.

И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить.

Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут.

Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”.

 Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт. Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля. Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль — Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году.

Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей. Всё это разберём сейчас по частям сейчас. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях. Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.

Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана. 

Продолжительность

Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет.

С продолжительным периодом, от  5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом.

Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя. А вот на неделю и на день для сотрудников.

Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет.

И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Важно! Как установить план продаж при длинных циклах сделки?  Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три. А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”.

Это хорошо.

Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).

Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.

В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа. А если какай-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”. И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

  1. По новым клиентам;
  2. По старым клиентам;
  3. По продукту;
  4. По дебиторке;
  5. По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном.

И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми.

В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

2 техники постановки плана

Источник: https://in-scale.ru/blog/pochemu-plan-prodazh-obyazatelen-i-kak-ego-vystavit.html

Как составить план продаж: 10 практических шагов

  • Какие данные надо анализировать, составляя план продаж
  • Что предусмотреть в резервном плане продаж
  • Как провепить, что план продаж выполним
  • Как составить план продаж

Реалистично и правильно составленный план продаж имеет важное значение для благополучия и стабильной работы всей компании. Поскольку объем продаж компании и предопределяет уровень доходов компании. Почему специалисты настоятельно рекомендуют составлять план продаж? Сразу стоит учесть – план продаж поможет определить конкретную цель для развития организации как минимум на ближайший год. Деятельность компании в таком случае уже будет основываться на конкретных целях, имеющемся видении, в каком направлении будет двигаться организация. Второй важный нюанс – соответствие составляемого бюджета компании общему плану продаж.

План продаж нужно составлять с обязательным учетом показателей конкурентов, прогнозов динамики рынка, темпов развития компании. Основываясь на общем анализе продаж компании, её филиалов, личных отчетах менеджеров, возможно составление и корректировка планов продаж при необходимости.

  • Коммерческое предложение. Пошаговая разработка от А до Я 

Как составить план продаж

Следует понимать, что не может быть абсолютно выполнимый план продаж. Ведь бизнес неизменно сталкивается с различными элементами случайности. Но благодаря планированию обозначаются границы возможностей своего предприятия, максимально задействовав существующие ресурсы.

Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции. Разработку плана продаж на будущий год рекомендуется начинать в конце октября – в первых числах ноября.

Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения.

Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, показатели чистого экспорта, прирост инвестиций в основные средства. Проводится изучение прогнозов компаний Ernst&Young и FitchRatings.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке.

Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании, не увеличилось ли число конкурентов на рынке, насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году? При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения.

Сотрудникам либо маркетологам следует поручить выполнить анализ спроса и конкурентного предложения. В своей компании постоянно проводим мониторинг конкурентной активности, с пониманием их планов о дальнейшем расширении производства.

В своей работе важное отводим анализу предложения и спроса на рынке. При сопоставлении фактических показателей и прогнозов можно в дальнейшем судить о достижимости необходимого результата, который будет соответствовать вашим ожиданиям и требованиям акционеров.

Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года. Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа.

Следует изобразить график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам.

Следовательно, нам необходимо будет указать – количество продаж в течение января, февраля, марта и других месяцев.

Шаг №4.  Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее.

В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями.

Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц. Нужно проработать эти показатели.

При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов (их можно понять по анализу данных за прошлые годы).

Далее производится расчет прибыли, которая может быть обеспечена благодаря заключенным договорам. Из этой суммы нужно вычесть порядка 20%. Данный показатель станет определенной страховкой на различные непредвиденные случаи. Если кто-то из работников планирует отпуск, нужно данную сумму еще уменьшать.

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера. Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику.

В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров. Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период.

Составьте средний показатель для всего отдела. Когда начнете проводить анализ работы менеджеров, будет понятно – у менеджеров будут различия по количеству продаж.

Конечно, на ведущих менеджеров полностью ориентироваться не нужно, поскольку такой план продаж окажется просто недостижимым. Лучше руководствоваться усредненными показателями по отделу.

Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты? Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами.

В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов.

При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.

Эксперты рынка подтверждают – успешным может быть бизнес лишь при условии, что он основывается на постоянных покупателях (клиентах). Но такой принцип не подойдет для компаний, бизнес которых ориентирован только на разовые продажи.

  • Уникальное торговое предложение (УТП): правила разработки от А до Я

Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь. Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены.

Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам. К примеру, менеджер отдела продаж утверждает – чтобы добиться совершения сделки нужно 3 раза встретиться с клиентом (на долю таких клиентов приходится 60% от всего количества).

А с другими потенциальными клиентами придется встречаться большее количество раз.

Следует разделить количество контактов менеджера с клиентами на число рабочих дней – и рассчитайте общее количество встреч, которое реально может быть осуществлено менеджером в течение месяца.

На основе такой статистики и будет составлен примерный план продаж товаров и услуг для новых клиентов.

При составлении личного плана продаж для менеджера важное значение отводится его заинтересованности в результате, личным качествам и прочим факторам.

Шаг №8. Поставьте цель! Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели.

При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж.

К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив.

Кроме простой цели рекомендуем ставить перед своей компанией также макроцель, достичь которую невозможно. Постановка данной макроцели необходима для дополнительной мотивации – чтобы хватило сил и ресурсов для достижения основной, реальной цели.

Шаг №9. Обсудите план продаж с сотрудниками. После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудникам достигнутый результат. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить.

Установите необходимые сроки исполнения. Результат нужно разбить по неделям, чтобы сотрудники смогли внести необходимые изменения в свою работу, если что-то не будет получаться.

После этого остается утвердить составленный план продаж у своего руководства.

Шаг №10. Составьте бюджет. Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании.

В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам.

Быть может, определенные инвестиции нужно будет увеличить для достижения составленного плана продаж.

Говорит Генеральный Директор

Радмило Лукич, Генеральный Директор компании «Лаборатории Радмило Лукича», Москва

Составлять годовой план продаж нужно за 1,5-2 месяца до нового финансового года компании. Когда финансовый год совпадает с календарным, оптимальным периодом для составления плана продаж считаю первую половину ноября.

При этом ответственность за выполнение плана продаж возлагается на всю компанию (ошибочно полагать, что это будет только прерогативой отдела продаж). Поэтому составляться план продаж должен с непосредственным участием глав всех отделов.

Не нужно составлять план продаж любых товаров, если нет понимания, кто будет заниматься производством, доставкой и непосредственно продажами товара.

Для реализации амбициозного плана продаж часто необходимо привлекать новых и проводить обучение (мотивацию) уже имеющихся менеджеров по продажам.

  • Воронка продаж и 5 неочевидных проблем, которые она решает

Поэтому годовой план продаж должен составляться и с учетом мнения сотрудников отдела кадров. Оптимальный вариант – при прохождении 3- выездных комиссий по рассмотрению годового плана продаж, в состав которых будут входить ключевые руководители организации.

Каждому из участников данных рассмотрений между сессиями необходимо производить расчеты, с составлением собственных прогнозов, которые и будут обсуждены на будущей встрече.

Данная работа предполагает вовлечение также дилеров, производителей товаров и клиентов компании.

«Реальный» план – значит заниженный.

 Если еще в январе знаете, как достигнуть полного выполнения своего плана продаж, с уверенностью можно говорить – он является заниженным.

Если же знаете, как выполнить половину назначенного плана, то план продаж можно считать как раз удачным. Важнее гендиректору решить, что нужно сделать, чем понимать, как этого достичь.

От заложенных в план развития отдела продаж показателей и будет зависеть направление мыслей и действий руководства.

Возьмем для примера работу пекарни, руководство которой планирует выйти на уровень продаж по 3 тысячи буханок ежедневно.

В таком случае, производится анализ информации о количестве проживающих людей в округе, также число видящих витрины пекарни, количество конкурентов в районе, также их цены на продукцию, специализацию и качество товаров.

Но при стремлении добиться продаж 300 тысяч буханок хлеба ежедневно, необходимые параметры и вопросы при составлении плана продаж будут кардинально отличаться. При вопросе, как составить план продаж, придется учитывать другие нюансы: 

  1. Можно ли начать выпуск хлеба с футбольной символикой? Если такая возможность есть, нужно подумать над логистикой, чтобы предоставить такой хлеб для всех болельщиков – поклонников ЦСКА, «Спартака», «Локомотива» и пр.
  2. Армия активно ищет аутсорсеров по различным проектам? Можно поинтересоваться – какие войсковые части предпочитают покупать хлеб, а какие пекут его самостоятельно?
  3. Быть может, стоит начать печь хлеб под брендом «+30», позиционируя его как лучший хлеб в знойный сезон?
  4. Аналогично можно предложить и хлеб «-20» для холодного периода.
  5. Как можно организовать сотрудничество с 100 ведущими столовым предприятиям Москвы с ежедневной доставкой хлеба с логотипом компании на буханке?

Анализ отдельных аспектов бизнес плана продаж. Чтобы убедиться  в выполнимости своего плана продаж, его разделы нужно совместить с показателем желаемого дохода за год. В таком случае рекомендуем учесть следующие аспекты:

  1. Каналы продаж. Если планируете заработать 100 единиц, составлять сумма планов по каналам должна 110–115 (запас должен быть 10–15%).
  2. Крупные сделки, фоновые доходы.
  3. Менеджеры по продажам (необходим запас 10-15%).
  4. Время (годовая квота должна быть разбита по месяцам и кварталам, с учетом своего прошлого опыта и сезонности спроса).
  5. Продукты (данный аспект анализируется с учетом жизненного цикла продукта – продвижение, активные продажи, подготовка к уходу с рынка).
  6. Клиенты (их разделение по отраслям, регионам и прочим параметрам).
  7. Четыре поля матрицы Ансоффа: новые и старые товары, потенциальные и существующие клиенты. Рекомендуется при составлении плана продаж на будущий год провести анализ матрицы с данными за текущий год. 

Если планируете превосходить показатели продаж прошлого года, необходимо задуматься над изменениями правил игры и масштабов. Глава производства может утверждать, что мощностей не будет достаточно для выпуска продукции в подобных масштабах.

Но решение вопроса о том, выгоднее ли расширять производство либо обращаться к подрядчику, является уже задачей финансистов и менеджеров компании. Планирование должно зависеть не от своих производственных возможностей, а от потребностей рынка.

Источник: https://www.gd.ru/articles/3749-plan-prodaj

Автор статьи: Максим Миллер - о авторе.
Бизнесмен, инвестор, финансовый консультант http://facebook.com/maksim.a.miller
Понравилась статья? Поделиться с друзьями: