Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

О чем вы узнаете:

  • о том, что такое коммерческое предложение
  • о том, какими бывают коммерческие предложения
  • о советах по написанию коммерческого предложения
  • об этапах написания коммерческого предложения
  • о написании коммерческих предложений для разных сфер деятельности
  • о том, почему коммерческое предложение не продает
  • о проверке коммерческого предложения
  • о том, как отправить коммерческое предложение
Содержание
  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Какими бывают коммерческие предложения
  3. Массовая рассылка коммерческих предложений
  4. Индивидуальное коммерческое предложение
  5. Как написать коммерческое предложение: 7 важных советов
  6. Оффер коммерческого предложения
  7. Как написать коммерческое предложение: этапы и пошаговая инструкция
  8. Колонтитул
  9. 1. Заголовок коммерческого предложения
  10. 2. Первый абзац
  11. 3. Оффер
  12. 4. Что клиент получит от пользования товаром или услугой
  13. 5. Обработка возражений
  14. 6. Призыв к действию и телефон
  15. 7. Информация об ограниченном предложении
  16. Шаблоны коммерческих предложений
  17. Как составить коммерческое предложение на товар
  18. Как составить коммерческое предложение на услуги
  19. Как составить коммерческое предложение по строительству
  20. Как составить коммерческое предложение по грузоперевозкам
  21. Как составить коммерческое предложение на поставку товара
  22. Как составить коммерческое предложение о сотрудничестве
  23. Фатальные ошибки, или почему ваше коммерческое предложение не продает
  24. «Мы классная фирма…»
  25. Нет понимания нужд клиента
  26. Орфографические и грамматические ошибки
  27. Точно по образцу
  28. Слишком много слов
  29. Проверка коммерческого предложения
  30. Как отправить коммерческое предложение

Что такое коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Коммерческое предложение на товар или услугу – это документ или просто текст, используемый для предложения товаров или услуг по определенной цене.

Как правило ищут, как составить коммерческое предложение, именно B2B организации, так как продажи физическим лицам обычно идут напрямую, а в бизнесе – через переписку и отправку деловой корреспонденции.

Скачать шаблон коммерческого предложения

Скачать образец коммерческого предложения

Скачать список эффективных инструментов продвижения товаров

Цель любого коммерческого предложения – увеличение продаж этого товара или услуги. Максимум – покупка тут же, онлайн. Минимум – запрос от клиента на подробный прайс или предложение о деловой встрече.

Не каждое коммерческое предложение достигает своей цели: не любой подобный документ является продающим. Эффективные бизнес-предложения нацелены на ключевую аудиторию и рассказывают, как товары и услуги определенной компании могут решить проблему клиента.

Контролировать этапы работы с каждым из клиентов, которым вы отправили коммерческое предложение, можно с помощью CRM-системы Бизнес.Ру, Она идеально подходит для хранения и управления контактами фирмы и для фиксации отправки коммерческих предложений. Попробуйте функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Какими бывают коммерческие предложения

Коммерческие предложения принято делить на холодные и горячие, по аналогии с горячими и холодными продажами.

Массовая рассылка коммерческих предложений

Холодные коммерческие предложения отправляются всем потенциальным покупателям или большой группе клиентов, как массовая рассылка. В качестве источника информации используются данные CRM-системы взаимодействия с клиентами.

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Составляют холодное коммерческое предложение, используя традиционные техники холодных продаж. Например, заявление о выгоде сотрудничества – скидка 50% в течение трех дней. Или информация о заказе у дилера нового товара, уникального для рынка.

Основная задача такого типа коммерческого предложения – быть дочитанным до конца.

Совет. Если вы работаете с определенным профессиональным сегментом, не пропускайте ни одного профессионального праздника! Используйте их как повод для отправки коммерческих предложений.

Например, если вы продаете медицинское оборудование, следует поздравлять клиентов с Днем медицинского работника, Международным днем врача и т.д. Под поздравлением с праздником напишите об уникальной выгоде, которую вы предлагаете в связи с красным днем календаря.

Подробнее о техниках холодных продаж читайте здесь>>> 

Индивидуальное коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Задача индивидуального («горячее») коммерческого предложения – объяснить преимущества заказа товара или услуги именно у этой фирмы. Оно отличается от массовой рассылки, так как составить коммерческое предложение товаров или услуг надо так, чтобы не возникало дополнительных вопросов.

При составлении индивидуального коммерческого предложения на 8-12 страниц привлекается:

  • маркетолог;
  • копирайтер (или человек, отвечающий за тексты компании);
  • дизайнер.

Последний необходим, так как составляются коммерческие предложения в основном как презентации – с картинками, диаграммами и другими визуальными элементами. Все это привлекает внимание и делает документ более солидным.

Как написать коммерческое предложение: 7 важных советов

Совет 1. Не игнорируйте предварительный этап, когда вы определяется нюансы вашего коммерческого предложения. Обязательно перед составлением предложения определите:

  • рамки вашего предложения (вы предлагаете только товар или комплексное обслуживание? как быстро вы готовы организовать доставку?);
  • цели коммерческого предложения (что вы хотите в итоге получить: заказы или звонки для уточнения прайса?)
  • какие вопросы могут возникнуть у потенциального клиента (цена? варианты комплектации? доставка? гарантия на товар?);
  • почему клиент должен выбрать вас.

Совет 2. Грамотно оценивайте ваш труд и затраты. Многие компании пишут в коммерческом предложении слишком обнадеживающие заказчика сроки поставки. Однако по факту оказывается, что договоренность не исполняется.

Оцените труд менеджеров и временные затраты на проект, а затем умножьте на 1,5. Именно столько в реальности потребуется для его осуществления.

Если все пойдет гладко, и работа закончится быстрее, ваш клиент будет счастлив. Однако если вы не уложитесь в сроки, он будет разъярен и не посоветует вас друзьям. Лучше опередить ожидания, чем чего-то недодать.

Совет 3. Поймите, что хотят люди. Проведите дополнительный анализ целевой аудитории перед отправкой коммерческого предложения. Определите потребности и нужды на конкретном рынке.

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Например, если вы продаете мебель для офисов, разделите компании по сегментам. Соберите всю информацию, которую можете найти о клиентах по открытым источникам. После этого напишите несколько вариантов коммерческого предложения.

Первый – для клиентов с низким бюджетом из небольших городов. Второй – для более крупных потенциальных покупателей, которых, к примеру, волнует респектабельность обстановки, но они не хотят переплачивать за мебель.

Подробнее о том, как проводит анализ целевой аудитории, читайте тут>>> 

Совет 4. Проведите перед написанием коммерческого предложения мозговой штурм, чтобы придумать хорошую тему для предложения. Надо сделать так, чтобы потенциальный клиент обратил внимание на это деловое письмо.

Совет 5. Используйте готовые образцы коммерческого предложения. Если вы пока не знаете, как составить коммерческое предложение, образцы помогут сделать документ с нуля. Используйте для вдохновения примеры, найденные в интернете (а лучше – дочитайте до конца нашу статью – там будут образцы).

Совет 6. Какой бы вы пример коммерческого предложения не выбрали, обязательно резюмируйте высказывания в конце. Указывайте на преимущества и не забудьте о специальных предложениях.

Создавать шаблоны коммерческих предложений и в пару кликов информировать клиентов о важных событиях, акциях и предложениях через email можно с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. В ней вы можете хранить всю информацию по каждому клиенту и использовать ее для увеличения продаж. Оценить возможности CRM-системы Бизнес.Ру можно бесплатно>>>

Оффер коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Седьмой совет заслуживает отдельного внимания. В каждом коммерческом предложении должен быть оффер.

Оффер – это уникальное предложение, которое ограничено по времени и стимулирует клиента на покупку.

Оффер коммерческого предложения должен показывать преимущество вашего предложения перед конкурентами, а также быть нацеленным на решение проблемы того, кто приобретет товар или услугу.

Плохое коммерческое предложение звучит так: «Мы предлагаем мебель по сниженным ценам».

Хорошее коммерческое предложение: «Вы сможете приобрести мебель для офиса на 10 сотрудников за 35 тысяч рублей».

Если вы предлагаете услуги, можете включить статистику в коммерческое предложение. Люди бизнеса верят цифрам, а с помощью графика или схемы можно наглядно показать, как ваше решение работает на благо бизнеса клиента.

Как написать коммерческое предложение: этапы и пошаговая инструкция

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Колонтитул

Название вашей компании и контактная информация, логотип, имя и контактная информация клиента, дата и название. Это делает предложение аккуратным, оно выглядит по-деловому.

1. Заголовок коммерческого предложения

Он должен привлечь внимание и зацепить. Стоит в заголовок вынести оффер (в кратком виде).

2. Первый абзац

Говорите, что вы предлагаете решение определенной проблемы (описание ситуации на рынке).

Если проблемы у клиента нет, пишете о преимуществах товара или услуги сразу.

3. Оффер

Формулируете решение и выгоду в одном предложении. Используйте маркетинговые приемы для продажников:

    • уникальность товара + скидка;
    • ограниченная по времени распродажа «для своих»;
    • два товара по цене одного и подарок по акции «приведи друга» и т.д.

4. Что клиент получит от пользования товаром или услугой

Основные выгоды лучше прописать списком, чтобы была четкая структура. Можно использовать графики (например, прогноз по росту выручки) или иные схемы. Картинки всегда привлекают внимание.

5. Обработка возражений

Кратко описываете, какая у вас опытная и замечательная команда, заточенная под решения именно этих проблем.

Если речь о товаре, то описываете преимущество товара, отвечая не только на вопрос «зачем он нужен», но и «почему я должен купить его прямо сейчас».

Подробнее о том, как работать с возражениями в продажах, читайте тут>>> 

6. Призыв к действию и телефон

Пишите в письме несколько контактных данных для связи (не только почту, но и телефон). Если вы представляете интернет-магазин, можете внедрить в письмо кнопку «купить».

7. Информация об ограниченном предложении

Необходимо указать, как долго действует ваше коммерческое предложение (сроки распродажи). Информация об ограничении должна мотивировать на действие.

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Шаблоны коммерческих предложений

Как составить коммерческое предложение на товар

Коммерческое предложение на товар имеет основную цель – продать товар. Поэтому стоит акцент делать на уникальных свойствах товаров, а не на описании характеристик компании, которая реализует товар.

Скачать образец коммерческого предложения на товар>>>

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

 

Как составить коммерческое предложение на услуги

Коммерческое предложение на услуги – документ, предлагающий услуги вашей компании клиентам.

Необходимо подробно описать то, что вы можете делать, и чем отличаетесь от других.

Важно! В рекламном документе есть шанс «скатиться» до восхваления своей компании, а услугам уделить меньшее внимание. Не допускайте такой ошибки!

В коммерческом предложении, представленном в образце, все преимущества услуги выделены и вынесены в начало документа. Это привлекает внимание и заинтересует заказчика.

Скачать образец коммерческого предложения на услуги>>>

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Как составить коммерческое предложение по строительству

Коммерческое предложение в строительной сфере – рекламный или информационный документ, суть которого – сделать так, чтобы заказчик проявил интерес к заключению договора подряда на строительство. Коммерческое предложение должно мотивировать заказчика подписать договор именно с этой компанией.

Понять потребности клиентов и информировать их о важных предложениях и акциях поможет CRM-система Бизнес.Ру. Она позволяет собирать всю информацию по каждому клиенту в одном месте и в один клик отправлять сообщения прямо из карточки контрагента или документа. Оценить весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру можно прямо сейчас>>>

Скачать образец коммерческого предложения по строительству>>>

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Как составить коммерческое предложение по грузоперевозкам

Компанию, которая заказывает услуги по грузоперевозкам, интересуют две вещи: какие грузы могут быть доставлены и система обслуживания. Эта информация должна быть выделена в начале коммерческого предложения.

Скачать образец коммерческого предложения по грузоперевозкам>>>

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку товара должно выделять выгоду от продажи этого товара:

  • уникальность продукта (нет аналогов, очень долговечный, пользуется спросом в определенном регионе и есть потенциал успеха по всей России);
  • высокая маржинальность (надо показать выгоду приобретения товара для перепродажи);
  • сроки поставки;
  • как работает система поставки;
  • обмен товара по гарантии.

Скачать образец коммерческого предложения на поставку>>>

Как составить коммерческое предложение о сотрудничестве

Написать коммерческое предложение о сотрудничестве – задача сложная, так как в документе надо рассказать о преимуществах сотрудничества для партнера, описать возможности совместной работы и при этом нельзя писать только о собственных достижениях.

Скачать образец коммерческого предложения о сотрудничестве>>>

Пример неплохого коммерческого предложения о сотрудничестве:

 

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Фатальные ошибки, или почему ваше коммерческое предложение не продает

Нет ничего более расстраивающего, чем тратить часы на написание коммерческого предложения, которое в итоге отклоняют потенциальные клиенты. Когда это происходит, предприниматели не могут не задаться вопросом, что пошло не так. Чаще всего речь о стандартных ошибках, так как составить коммерческое предложение по образцу – деятельность, не требующая больших навыков. Нужен лишь опыт.

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

«Мы классная фирма…»

Слишком много информации, не относящейся к предложению товара или услуги.

Например, если в начале предложения вы описываете историю развития компании, чтобы подчеркнуть, какие вы клевые и делаете отличный продукт. Потенциальный покупатель не может понять, что от него хотят: совершить покупку или порадоваться, что какая-то компания «уже 15 лет на рынке и является лидером отрасли в регионе».

Решение. Потенциальный клиент гораздо больше интересуется тем, что вы предлагаете, а не вашим персоналом и историей развития. Клиент хочет знать, какую пользу он может получить от сотрудничества с вами. Поэтому минимизируйте разговор о «себе любимом» и предоставьте ценную информацию для покупателя.

Нет понимания нужд клиента

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Независимо от того, насколько хорошо написано ваше деловое предложение, оно будет отклонено, если не отвечает конкретным потребностям клиента.

Решение. Сделайте большую аналитическую работу до составления коммерческого предложения. Постарайтесь понять потенциального клиента и его приоритеты. Короче говоря, вы должны создать предложение для удовлетворения всех потребностей клиента.

О том, как выявлять потребности клиентов, читайте здесь>>> 

Орфографические и грамматические ошибки

От одной-двух ошибок никто не застрахован, однако большое количество грамматических и орфографических ошибок вызовет отторжение.

Такой текст не только будет трудно читать, он покажет клиенту, что вы небрежны и не обращаете внимания на детали. Как они могут быть уверены, что вы справитесь с их проектом лучше, чем написали свое предложение?

Решение. Перед тем, как отправить свое предложение потенциальному клиенту, перечитайте его, чтобы уточнить детали. Самый простой способ сделать это – отложить его и вычитать на следующий день. Вы также можете попросить нескольких людей просмотреть документ, если все еще чувствуете себя неуверенно.

Точно по образцу

В нашей статье мы представили образцы коммерческих предложений. Их можно взять за основу, но следует переработать. Помните, что бесплатными образцами пользуются и другие компании, которые продают аналогичные коммерческие предложения.

Помните, что, если компания крупная, ей отправляют по 2-3 бизнес-предложения в день. Если они одинаковые, то сразу летят в мусор. В текст даже не вчитываются.

Решение. Очень важно, чтобы вы отличали ваши предложения от предложений ваших конкурентов на профессиональном уровне. Подчеркните, что отличает вас от других, и лучше, если вы повторите это дважды разными словами. Не давайте потенциальному клиенту причины выкинуть письмо. Заставьте обратить все свое внимание на вашу креативность и ясность.

Слишком много слов

Если коммерческое предложение начинается с большого количества ненужных деталей, клиент не дочитает его до конца. Плохое начало портит впечатление от всего текста.

Решение. В течение первой минуты чтения клиент должен понять, кто вы, что вы делаете и что вы можете предложить для решения его проблем. Это побудит прочитать предложение до конца.

Проверка коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 года

Беглый просмотр коммерческого предложения через несколько часов после составления поможет не только избавиться от грамматических ошибок.

Отложенная проверка документа помогает:

  • понять, на какие части текста клиент обратит внимание прежде всего: заголовки, логотипы, графики или оффер;
  • будет ли текст дочитан до конца (если вам захотелось побыстрее его прочитать и закрыть, клиент сделает то же самое).

Как отправить коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение на товар или услугу мы выяснили, осталось только его отправить. В 21 веке принято посылать такие документы через email, однако фактически существует три способа.

  1. Отправка «в теле» письма. Используются специальные программы для email-маркетинга.
  2. Прикрепление к письму коммерческого предложения в PDF-формате. В самом письме краткая информация о товаре и услуге и обязательно оффер (выгода для компании от сотрудничества).
  3. Бумажным письмом в конверте. Если компания небольшая, но вы знаете, что ее заваливают различными предложениями по электронной почте, бумажное письмо адресата явно удивит. А значит, есть шанс, что предложение будет дочитанным до конца.
Автор статьи:
Как составить коммерческое предложение: алгоритм и образцы 2019 годаМаксим Миллер
Бизнесмен, инвестор, финансовый консультант
http://facebook.com/maksim.a.miller
Понравилась статья? Поделиться с друзьями: