Конкурентная разведка и промышленный шпионаж

Конкурентная разведка как способ анализа конкурентов.

“Для того, чтобы выиграть сражение во время войны, могут понадобиться сотни тысяч красноармейцев; а для того, чтобы провалить этот выигрыш на фронте, достаточно подрывных действий всего нескольких шпионов. “
И. В. Сталин.

Конкурентная разведка. Что это?

В постоянном поиске различных стратегических путей развития организации зачастую прибегают к изучению конкурентов. Бизнес – противники пристально наблюдают за каждым движением конкурента на рыночном поле битвы. Эффективно данное изучение или нет? Как правило – да, ведь если конкурент успешно захватывает всё большую долю ранка, потребительская масса его увеличивается с каждым днём, значит бизнес процессы у него организованы гораздо лучше. Именно по этой причине создание отдела разведки выходит на верхнюю строчку неотложных мероприятий организации. Однако должно быть осознание того, что работа эта довольно специфическая и доверить её выполнение лучше всего профессионалам.

Стратегический анализ конкурентов на практике крайне сложен. Например, у конкурента выявлен резкий рост клиентской базы. Для выяснения первопричин необходимо исследовать множество факторов. Чем вызван такой прирост? Скрытой рекламной кампанией? Инновационной технологией бизнес тренингов? Новой системой мотивации? Смена дислокации торговых представительств? А что если ваш проект сможет повторить данный успех или пойдёт ещё дальше? Вы хотите добропорядочно расспросить конкурента о причинах успеха? Вряд ли он с радостью откроет все секреты. Несомненно, Ваши «продажники» смогут изучить содержание прайс – листов конкурента, маркетологи провести опросы потребителей, аналитики предоставят вероятные причины успеха противоборствующий стороны… При условии наличия аналитического отдела. Да и вероятные причины – это лишь предположения. Для достижения успеха необходимы факты. Именно поэтому необходимо привлечение специалиста, который проведёт анализ конкурентов предприятия.

Сам по себе термин «разведка» перестал иметь прочную привязку к боевым действиям отнюдь не в XXI веке. Сбор информации о конкурентах возник вместе с первыми коммерческими отношениями во времена глубокой древности. Бессмысленно отрицать, что бизнесмены, использующие в своей деятельности коммерческую разведку, всегда оказываются в более выигрышном положении. Да, сейчас развивается глобализация мирового рынка. Но ещё не существует утопического торгового пространства, где все делятся секретами успехов и инновационными технологиями. Многие политологи рисуют радужные перспективы «всеобщего мирового рынка». На практике же существует лишь дикий передел, где идёт постоянная борьба за секреты коллег, клиентуру, доли рынки и используемые технологии. Эта борьба хоть и скрыта, но довольна бескомпромиссна и жестока. Конкурентная разведка, если она ведётся спецами своего дела, является определяющим фактором успеха Вашего дела.

Рассмотрим же основные задачи, которые успешно решает разведка и анализ деятельности конкурентов:

  • – резкий качественный скачок эффективности Вашего дела при использовании добытой информации о конкуренте в принятии как стратегических, так и тактических решений;
  • – получения данных о сокрытых возможностях (технологических, экономических, психологических), уже используемых Вашими конкурентами;
  • – разгрузка Вашей службы безопасности, либо взятие Вашей фирмы на абонентское обслуживание при отсутствии лично СБ. Коммерческая контрразведка;
  • – контроль рисков организации путём анализа негативного опыта конкурентов.

Крайне важное значение для выполнения вышеуказанных задач имеет постоянное качественное ведение разведывательной и контрразведывательной деятельности специально подготовленными сотрудниками. Дилетантство в данной сфере приводит совсем к обратному эффекту. Основной принцип осуществления конкурентной разведки – это внедрение её в структуру жизнедеятельности бизнеса.
Плюс разведки в том, что она обосновывает свою колоссальную значимость постоянно. Лучшее этому доказательство – увеличение доходности Вашего дела.

При грамотном осуществлении коммерческой разведки достигается:

  1. – упреждение противника на торгах, закупках и тендерах;
  2. – избежание рисков при вложениях и инвестиционных проектах
  3. – устранение эффективности маркетинговых ходов конкурента;
  4. – подбор оптимального момента для поглощения/слияния

Профи конкурентной разведки выделяют 4 – 5 основных разведывательных цикла работы с информацией:

  1. – первый цикл – постановка конкретных чётких целей, желаемых для достижения (Critical Intelligence Needs – CINs);
  2. – второй цикл – непосредственный процесс добывания информации в рамках поставленных задач;
  3. – третий цикл – аналитическая обработка полученной информации, оценка её тактической и стратегической значимости;
  4. – четвёртый цикл – структурирование полученных данных, построение на их основе ключевых решений;
  5. – пятый цикл – непосредственное применение полученных результатов.

У некоторых руководителей возникает вопрос: как внедрить практику ведения конкурентной разведки в деятельность организации? Есть несколько классических подходов.

  • – «вертикальный» – решение об обращении к специалистам конкурентного анализа и получения сокрытой информации принимается руководителем организации. Наиболее яркий пример такого функционирования – компания «Моторола». Там в 70х годах прошлого столетия в отдел конкурентной разведки на должность руководителя был приглашён Йен Хэрринг – экс сотрудник ЦРУ. Причём создание данного отдела было заранее запланировано руководством. Благодаря этому «Мотороле» удался качественный рывок с занятием лидирующих позиций и их удержанием по сей день. В частности, на рынке технических средств спецсвязи;
  • – «эволюционный» – наиболее распространённый подход. Характерен тем, что процесс принятия решения о начале разведывательный действий затянут. Вначале крохи какой-либо информации добывает программист, передает её в коммерческий отдел, те в аналитический и т. д.
    Предпринимаются попытки самостоятельного сбора информации, не приносящие должного результата. Руководство же вновь и вновь ставит непосильные задачи о проведении оперативных мероприятий перед менеджером по продажам. После ряда неудачных попыток менеджеры среднего звена просят руководящий состав о о приглашении «варяга».
  • – «энтузиаст» – довольно своеобразное стечение обстоятельств. В необходимый момент, специалист разведывательных мероприятий сам находит нуждающуюся в нём организацию. Как правило, это бывший сотрудник спецслужб, ищущий работу «по профилю».

Работу отдела коммерческой разведки организации возможно условно разделить на два направления:

  • – добыча определённой информации. Это данные критериев, по которым конкуренты опережают Вашу фирму;
  • – поиск организаций, опережающих Ваших конкурентов по тем же позициям. Организация их оперативной разработки.

Относится к коммерческой разведке можно по-разному. Факт один – с её помощью можно получить любую информацию. Объем её ограничивается финансовыми расходами, которые готова нести фирма либо моральными принципами руководителя. Естественно, речь о полноте и качестве получаемой информации может идти лишь в том случае, если за дело берётся профессионал.

Отличие коммерческой разведки от маркетинговых исследований состоит в целевой постановке задач. Это не какие-то общие данные развития конкурента, а информация, необходимая для принятия ключевого решения для качественного рывка по захвату какого-либо сегмента рынка. Например, Вам необходимо получить клиентскую базу конкурента, размеры финансовых расчётов с ними, частоту сделок. Не надо для этого ставить задачу оперативному работнику по обзвону предполагаемых партнёров, организацию наблюдения у отделений банка и контроль движения объема продукции на рынке. Достаточно лишь получить информацию по банковскому счёту конкурента!

Непосредственно разведка берёт своё начало при точном определении объекта поиска. Знайте, увеличение объема нецелевых данных отрицательно сказывается на исполнении конкретной задачи. Здесь как в программировании: чётко поставленная задача – это уже 50 % успеха.

Конкурентная разведка или промышленный шпионаж?

Осталось определить, чем же отличается промышленный шпионаж от конкурентной разведки? В сущности своей, ничем. Понятия эквивалентны, если не углубляться в дебри спора теоретиков. Те настаивают на том, что промышленный шпионаж незаконен, имеет сугубо уголовную направленность и осуществляется страшными «спортсменами» из лихих 90-х. Придётся их огорчить – в Уголовном Кодексе РФ отсутствует статья «промышленный шпионаж». Оговоримся, что мы не рассматриваем вопрос действия разведок иностранных государств в отношении различных интересов России. Для нас этот вопрос неприемлем и неэтичен.
Во-вторых, промышленный шпионаж – не любительская забава. Это тяжёлый труд. Да, он связан с риском, с мобилизацией психо-физиологических резервов организма, доступной лишь профессионалам. Зачастую это колоссальные физические нагрузки и риск для жизни. Но в первую очередь это высокоинтеллектуальный труд.

К основным способам промышленного шпионажа относят:

  • – вербовка сотрудников фирмы – конкурента (с использованием компрматериалов, поощрения, убеждения);
  • – добыча документов/образцов любым возможным способом;
  • – сбор информации при проникновении на территорию конкурента;
  • – установка средств фиксации информации;
  • – внедрение в штат конкурента;
  • – доступ к информации о движении финансовых средств;
  • – доступ к электронным носителям информации и средствам связи.

И всё же, что такое конкурентная разведка? Просто средство выживания в современном мире.

Прочитали? А теперь посмотрите 10 правил успеха в бизнесе от гениального бизнесмена Джека Ма
Его стартовый капитал в 20000 долларов ему помогли собрать жена и друг. Он первый бизнесмен с материкового Китая, чьё фото было опубликовано на обложке журнала Forbes. Он является самым богатым человеком в Китае и 18-м в списке самых богатых людей в мире. Его состояние оценивается в 29,7 миллиарда долларов. Его зовут Джек Ма, и он является основателем Alibaba.com, и вот его 10 правил успеха:

Деньги получить
Деньги получить
Платим за репост

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:

Нужна кредитная карта? Лучшие условия только для наших читателей!